Решение выхода на работу с иностранными партнерами приходит, как правило, на волне первого успеха на внутреннем рынке. Торговля, предприятие или проект оказался успешным и уже приносят прибыль. Руководитель ищет направления для развития и одним из вариантов всплывает сотрудничество с нашим быстро развивающимся соседом. И в самом деле - рынок на подъеме, потенциальные объемы большие, появляются как новые продукты, так и новые потребности. Всё, решено, начинаем работать с Китаем!

С удвоенной энергией предприниматель начинает бурную деятельность: читает рекомендации, посещает семинары, прослушивает лекции, оценивает затраты на оформление и логистику, консультируется. В какой-то момент приходит к решению поехать в Китай, индивидуально или в составе бизнес-миссии, для участия в выставке или форуме в надежде выйти на прямые контакты, а то и сразу на сделку.

Этот цикл материалов мы разделили на 3 части. Первая – работа с поставщиками готовой продукции, вторая – закупка материалов или комплектующих для собственного производства (B2B), третья  – поиск партнера или инвестора для реализации бизнес-проектов в России. Отдельной темой станут наблюдения и рекомендации для представителей региональных и муниципальных властей.

Далее мы представим общие рекомендации, которые применимы ко всем группам. Для первой категории  многое из описанного ниже может показаться излишним. При экспортных сделках, в целях более быстрой поставки и оборачиваемости китайцы готовы действовать согласно отработанным алгоритмам и общераспространенным мировым практикам. Но для более сложных сделок все перечисленные нюансы вполне актуальны.

Не ждите быстрых результатов

В первую очередь, надо настроиться на долгосрочную работу. Создание устойчивого бизнеса с китайскими партнерами - процесс небыстрый. Это другая страна и культура, а китайцы крайне расчетливы и осторожны. Если ваша сделка большая и сложная и должна пройти 5 стадий переговоров и согласований, как можно рассчитывать, что она будет заключена за неделю? Не стоит обольщаться первыми благоприятными впечатлениями. Лишь в одном случае из 10 (а то и из 20) первичные договоренности приобретают форму договора. А до его реализации доходит еще меньше. Часто совершенно непонятно, интересно ли сотрудничество потенциальным китайским партнерам. В Китае не принято отказывать напрямую с одной стороны, с другой - принятие важных решений часто откладывается. Поэтому некоторое время реальная ситуация по переговорам будет словно в тумане.В подавляющем числе случаев дела пойдут по негативному сценарию, хотя начнутся вроде как неплохо.  

Стадия первая, оптимистичная. Представители компании или региона приезжают в Китай, ведут переговоры, подписывают меморандумы, и, вернувшись в Россию, считают, что они в целом договорились с китайским партнером и теперь дело лишь за подготовкой контракта и согласованием мелких деталей. При этом многие еще спешат поделиться цифрами и радужными перспективами со СМИ (особенно этим грешат чиновники).

Вторая стадия обычно наступает через пару месяцев переписки и обмена документами. Выясняется, что детали крайне важны и многочисленны, а договоренности требуют уточнения и устранения расхождений и недопонимания.  Дело, вроде как, и движется, но на тормозах.

Еще через несколько месяцев выясняется, что контакты с китайской стороны поменялись, предыдущий человек вообще не имел полномочий, условия уже совсем другие, а дальше китайский контрагент теряется на длительное время или присылает предложения уже по совсем другим позициям или проектам. Потом наступают праздники или каникулы и договоренности остаются в подвешенном состоянии.

Стадия заключительная. Через год контакты просто обрываются. Договор не подписан, сделка не состоялась. Ответственный имеет бледный вид перед своим руководством или нанимателями. Потрачены ресурсы и время, а результата нет.

От момента первого знакомства, согласования деталей, до установления доверительных отношений обычно проходит немало времени. Предприниматель соберет сотни бесперспективных контактов и визиток, ему придется провести немало пустопорожних встреч и переговоров, ужинов в ресторанах, выпить немало китайской водки прежде чем выйти на сделку. Используйте этот этап, чтобы больше узнать о ваших партнёрах. Какой размер компании и система принятия решений? Кто заинтересованные стороны? Какая у них иерархия и внутриклановые отношения? Продемонстрируйте терпение и уважение. Подчеркивайте, что настроены на долгосрочную работу. И, как советуют многие, не говорите, когда уезжаете или просто не берите обратный билет.

Презентационные материалы

Уже на самом первом, подготовительном этапе озаботьтесь качественной и детальной проработкой презентационных, основных и дополнительных материалов. Они позволят вам выделиться на фоне других, что особенно важно во время участия в бизнес-миссиях, где за внимание китайцев будут конкурировать еще десятки участников.

Презентации нужно готовить на китайском языке. На английском половина будет не понята, половина проигнорирована. Подготовку материалов крайне желательно поручить носителю языка, благо, возможностей для размещения и выполнения заказов онлайн сейчас предостаточно.

Крупные китайские компании еженедельно получают приглашения и участвуют в десятках подобных мероприятий. Чаще всего отряжают второстепенных специалистов, которые в благоприятном случае донесут информацию до тех, кто уполномочен принимать решения. Поэтому важно добиться, чтобы они уяснили суть предложения и смогли заинтересовать своих руководителей. На статусные форумы могут приехать и более важные персоны. Но не стоит особо рассчитывать на возможность переговорить, они либо уедут еще до кофе-брэйка, либо будут атакованы соотечественниками - завсегдатаями выставок и форумов, собирателями контактов и визиток.

Визитки. Хотя практика последних лет установила новые форматы обмена контактами (сканирование QR-кодов и последующий обмен приветствиями), актуальность качественной визитной карточки никуда не делась. Важен церемониал обмена, возможность положить визитку перед собой на переговорный стол и правильно зачитать имя своего визави. Поэтому визитку нужно заготовить на китайском языке (воспроизводить русские имена с английских символов – мука для китайцев). QR-код с вашим контактом полезно разместить на обратной стороне.

Документы по проекту. Основные разделы и подписи к картинкам стоит перевести на китайский, расчеты, технические параметры можно представить и на английском.

Подарки. Китайцы часто дарят сувениры и будут рады получить их в ответ. Довольно будет и небольших символических подарков. Хорошо будут восприняты изделия народных промыслов, сигареты из Duty Free, алкоголь в красивой таре. Упаковку, кстати, выбирайте по возможности красную и с золотым. Белый цвет в Китае – цвет траура. Известны и высоко ценятся российский шоколад, изделия из янтаря и нефрита. Книги, свечи, куклы, головные уборы вычеркивайте из идей, они напоминают о неприятных вещах.  Для особых случаев, подойдут картины и иные художественные произведения. Необходимо помнить только о разрешении на вывоз. Обычно обмен происходит в конце встреч, перед общим фотографированием. Подарки открывать не принято. При подготовке встреч и переговоров договоритесь с помощниками заранее, чтобы не попасть в неловкое положение.

Наймите специально обученного человека

Вполне понятно желание предпринимателя исключить лишние звенья из цепочки, работать с поставщиками или инвесторами напрямую, исключить комиссии и иные издержки на посредников. Однако следует принять во внимание особенности китайской культуры.  В Китае ценят личные связи (на китайском они звучат как «гуаньси») и часто используют их при установлении контактов и деловых отношений.  Это правило действует и в отношении зарубежных партнеров,поэтому контакт с потенциальными партнёрами лучше завязывать через посредников, которые эти связи формируют и поддерживают на протяжении  долгого времени. Сотрудничество с китайской компанией или китайцем, живущим в России, существенно повысит шансы на благополучный и выгодный исход вашего предприятия.

Сотрудничество с китайцем закроет также вопрос с адекватным переводом, как материалов упомянутых выше, так и с документами по вашему проекту или сделке. Помните, что эффективный контракт может быть заключен с учетом китайской специфики. Китайский текст в договоре должен иметь преимущественную силу, подчинен праву КНР, а разногласия нужно быть готовым решать в местном суде.

Китайский посредник даст ценные советы, сможет проконсультироваться у опытных коллег, по своим каналам уточнить детали и подробности. Он подскажет, как правильно действовать с учетом размера компании-партнера, ее структуры, как устанавливать и выдерживать сроки и темп прохождения промежуточных этапов. Он сможет правильно истолковать обстановку на переговорах, составить верное мнение о перспективах работы с тем или иным партнером, не питать необоснованных ожиданий, не вкладываться в бесперспективные контакты.

В поддержку этого мнения приведем пример одного из российских регионов, который для более эффективной работы с китайскими партнерами нанял гражданина Китая, закончившего один из престижных вузов, с хорошими рекомендациями и семейными связями в Центральном Китае. Он получил должность заместителя руководителя департамента международных связей и буквально за год смог привлечь несколько крупных резидентов в местную особую экономическую зону. Помню всеобщее оживление среди китайцев-участников межрегионального форума в Пекине после его презентации на китайском языке, прозвучавшей после монотонных выступлений с последовательным переводом руководителей профильных ведомств из других регионов.

В ходе изучения возможностей выхода на китайский рынок вы также столкнетесь с множеством предложений от компаний или экспертов с русскими корнями. Стоит быть крайне аккуратными в оценке их возможностей и эффективности. Часть из них, несомненно, обладает необходимыми компетенциями, сотрудниками, опытом работы, но вас должны интересовать, прежде всего, их сеть контактов, репутация и те самые гуаньси, а их за короткий срок не выстроить.

Спустя какое-то время вы и сами наработаете социальный капитал и ценные контакты, начнете разбираться в нюансах, но начинать сотрудничество рекомендуем все-таки  при посредничестве специалистов.

Обеспечьте хорошие коммуникации

Резюмируя, повторимся, что надо быть готовым к тому, что ваш российский опыт ведения дел, переписки и переговоров будет не вполне соответствовать китайским реалиям. И даже, если вы уже работали с  китайцами, надо принимать во внимание то, что бизнес-культура Китая сильно отличается от региона к региону.  Это касается и языка: диалекты, на которых говорят северные и южные китайцы сильно отличаются. Важную роль играют невербальные сигналы, намеки и подтекст, что предполагает особое внимание к деталям.

Не удивляйтесь, если в ходе переговоров вы будете неоднократно возвращаться к одному и тому же вопросу. В некоторых случаях это произойдет по три, четыре, пять раз. Более того, вопросы и уточнения последуют даже после того как вы отправите китайской стороне тщательно проработанный проект контракта. Будьте готовы к множеству замечаний по характеристикам, подвижкам по ценам и срокам. Но и это еще не все! Даже если вы пойдете на уступки, поток уточнений и требований не прекратится. Вы будете получать все новые и новые вопросы, предложения и уточнения. И особенно сложно придется на казалось бы уже финальном этапе, вплоть до дня подписания или после него.

Как отмечают большинство экспертов, даже к зафиксированным в документах параметрам китайцы относятся как к переменным. Обстоятельства меняются (особенно в наше неспокойное врямя) и соответственно им могут меняться подходы к сделке. Финальное решение может быть в последнюю минуту пересмотрено на вышестоящем уровне.

Поэтому золотое правило переговоров с китайскими партнерами — договориться о чем-то конкретном можно только с высшим руководством. Другой вопрос, удастся ли вам устроить такую встречу? Будет ли она иметь целью выход на сделку или это знак вежливости к назойливому иностранцу?

Кроме непосредственного босса, в каждой второй компании есть еще партийный секретарь – фигура, крайне влиятельная и способная заблокировать или, наоборот, продвинуть решение вашего вопроса. В состав переговорщиков рекомендуется включить технических экспертов, они могут утрясать цифры и параметры, но утверждение все равно будет идти по всей иерархии. Китайские компании не будут подписывать договор, пока по всем условиям— не только основным, но и третьестепенным — не приняты окончательные решения.

Исходя из перечисленного, у вас должно сложиться понимание, почему ответ на простой или срочный вопрос может обсуждаться или согласовываться у китайцев несколько дней. Повлиять на ход дела возможностей у вас не так много. Самое главное - избегайте критики, нарушения иерархии, проявлений неуважения.

Доверяй, но проверяй

Даже если условия сделки крайне выгодные для китайцев, они могут в самый последний момент ввернуть в условия пункты, существенно меняющие баланс интересов или даже идущие вразрез с существенными условиями русской стороны. Известен случай, когда замена одного иероглифа в пункте о порядке рассмотрения споров перевернула сделку с ног на голову, лишив российскую сторону возможности вообще обжаловать односторонние действия китайского партнера. Поэтому перепроверяйте все трижды и не только буквы в договоре, но и выражения в переписке, смысл сказанного при встрече. Кто-то даже советует записывать цифры на бумажке и фотографировать китайцев с ними в руках, чтобы у тех не было возможности отвертеться, но это уже из области бизнес-анекдотов.

Самое главное – понять, что такие фокусы китайцы могут проворачивать с теми, кто не входит в доверенный круг, с кем не установлены гуаньси и нет перспектив их развивать и поддерживать.

Мы же советовали бы принять к руководству русские и китайские пословицы, например, 三思而后行 [sān sī ér hòu xíng]: Приступай к действию, лишь трижды его обдумав, аналог русской «Cемь раз отмерь, один раз отрежь». Или欲速则不达 [yù sù zé bù dá] дослов. Если гонишься за быстротой ― не достигнешь, русский аналог: «Тише едешь, дальше будешь».